銷售活動過程管理
銷售人員在明白了公司產品的特點及所處的階段後，接下來的工作就是怎樣把手中的產品推銷給目標顧客。在銷售活動過程中推銷人員必須掌握一定的策略與技巧，管理人員也需要給予經常的輔導與監督，這樣才能確保銷售成功率的提高。我們可以把銷售活動過程概括為四個步驟，即銷售準備、訪問顧客、處理異議和建議成交。
一、銷售準備。主要包括三個方面：第一是銷售人員自我準備；第二是銷售人員充分認識自己推銷的產品，；第三是對顧客做好應有的準備。每一位銷售人員都應該在推銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數，穩操勝券。
二、訪問顧客。主要包括：1、擬定計劃。選擇好當天或第二天要走訪的具體顧客，確定已聯繫好的顧客的訪問時間與地點，擬定現場作業計劃，準備銷售工具；2、約見顧客。可以通過電話、信函、訪問等方式約見；3、介紹產品。這時銷售人員一般要先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為什麼來訪；4、喚醒購買慾望。當顧客開始注意到你和你的產品，下一步要做的是快速把握顧客興趣集中點，然後重點示範給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，適合他們的需求。然後開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮。
三、處理異議。準顧客對銷售人員所說的不明白、不同意或反對的意見，銷售人員不但要接受，更要歡迎。因為它可以告訴你繼續努力的方向。在處理異議時，要注意把情緒放輕鬆，不可緊張；認真傾聽，真誠歡迎；重述問題，證明了解；審慎回答，保持友善；尊重顧客，從容應對。
四、建議成交。首先要尋找顧客的購買信號，有時顧客自己也許沒有強烈感覺到或不願意承認自己已經被你說服，但他的語言或行為會告訴你可以和他做買賣了。銷售人員要準確把握時機。顧客沒有發出購買信號就說明你工作還沒有做到位，應該進一步了解而不宜過早提出交易。找到合適時機便可立即建議，令顧客自動說出要買你的商品。交易順利達成，千萬不要讓顧客感覺出你的態度開始冷淡。一定要讓顧客記住你的情義，感到購買你的商品是明智的決定。一旦交易不成，也要做到「買賣不成人情在」，以備下次再訪成功。
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